Yabancı Müşteri Türk Müteahhitten Hangi Belgeleri İster?

Yurt dışı bir müşteriyle görüşmeye başladığınızda ilk sorulan şey fiyat değildir — belgedir. Elinizde ne olduğunu bilmek, görüşmeye hazırlıklı girmenin en ucuz yoludur.

İstenen yedi belge

En ağır basan belge

Bunların içinde İş Deneyim Belgesi en fazla ağırlık taşır: işi ihale eden ve kabul eden kamu idaresi tarafından düzenlenir, sözleşme bedelini gösterir ve firma tarafından beyan edilemez.

Özel sektör işleri bu belgeyi doğurmaz. Kamu işiniz yoksa yerine koyacaklarınız: imzalı iş bitirme yazıları, aranabilir müşteri referansları, tarih ve konumu doğrulanabilir fotoğraflar.

Sık atlanan ticari maddeler

• Para birimi ve kur farkı. Sözleşme hangi para biriminde ve iş sırasında kur oynarsa ne olacak? Sınır ötesi işlerde en sık çıkan anlaşmazlık budur.
• Ödeme ve teminat yapısı. Türkiye pratiği Körfez ve Avrupa normlarından farklıdır; hakediş yapısı açıkça yazılmalı.
• Mobilizasyon. Makineyi sınır ötesine taşıma maliyeti ve riski kimde? Gümrük, karne, yol sigortası.
• Uygulanacak hukuk ve uyuşmazlık mercii. Türk mahkemeleri mi, tahkim mi, tarafsız bir merkez mi — imzadan önce netleşmeli.
• Sözleşme dili. Türkçe ve İngilizce iki nüsha varsa, hangisinin geçerli olduğu yazılmalı.

Rakamla konuşun

"Altyapı konusunda geniş tecrübemiz var" cümlesi doğrulanamaz. "120.000 m³ hafriyat, 8 makine, 14 ayda teslim" doğrulanabilir. Yabancı alıcı ikincisini ister.

Aynı liste, alıcı tarafından bakıldığında: Turkish Contractor Prequalification (EN)

Belgeler nasıl doğrulanır?

Yabancı alıcı yalnızca belgeyi istemez, doğrulamak da ister. Hangi belgenin nereden teyit edilebileceğini bilmek, görüşmede güven verir:

Doğrulanabilir belge sunmak, doğrulanamaz iddiadan her zaman güçlüdür. "İsterseniz odadan teyit edebilirsiniz" cümlesi, görüşmenin tonunu değiştirir.

Belgeniz eksikse ne yapmalı?

Genç bir firmada İş Deneyim Belgesi olmayabilir. Bu kapatılamaz bir eksik değildir; yerine koyacaklarınız var:

• İmzalı iş bitirme yazıları. Özel sektör müşterisinden alınan, antetli ve imzalı.
• Aranabilir referanslar. Adı, unvanı ve telefonu verilen, aranmasına izin verilen müşteriler.
• Tarihli ve konumlu fotoğraflar. Şantiyenin farklı aşamalarından, doğrulanabilir.
• Kurucunun tecrübesi. Firma yeni olsa bile sahibinin yılları sayılır. Özgeçmiş hazırlayın.
• Makine mülkiyeti. Kendi makinesi olan bir firma, hepsini kiralayandan farklı bir risk profilidir. Ruhsat fotokopileri işe yarar.

İngilizce dosya hazırlığı

Yurt dışı görüşmesine girerken elinizde şunlar İngilizce hazır olmalı:

1. Kurumsal tanıtım dosyası (company profile) — 6–10 sayfa
2. Belgelerin İngilizce çevirisi, gerekiyorsa apostil
3. Makine parkı listesi: marka, model, yıl, adet
4. Referans proje listesi — rakamla
5. Anahtar personelin özgeçmişi
6. Sigorta poliçelerinin kapsam özeti

Bu dosya bir kez hazırlanır ve her görüşmede kullanılır. Görüşme sırasında "hazırlayıp göndereyim" demek, hazırlıksız görünmektir.

Sık sorulanlar

Apostil gerekli mi?

Karşı tarafın ülkesine ve işin büyüklüğüne bağlı. Kamu ihalelerinde ve büyük özel işlerde genellikle istenir. Küçük işlerde noter onaylı çeviri yeterli olabilir. Baştan sorun — apostil süreci zaman alır.

Vergi borcu yoktur yazısı ne kadar geçerli?

Kısa sürelidir; görüşme uzarsa yenilenmesi gerekebilir. Yazının tarihi eskiyse alıcı güncelini ister.

Kur farkı riskini nasıl yönetmeliyim?

Sözleşmeye kur esaslı bir düzenleme koydurun: hangi kur, hangi tarihte esas alınacak, belirli bir bandın dışına çıkarsa ne olacak. Sınır ötesi işlerde en sık çıkan anlaşmazlık budur ve sonradan çözülmesi çok zordur.

Makinelerimi sınır ötesine nasıl götürürüm?

Geçici ithalat rejimi ve ATA karnesi kullanılır. Gümrük süreci, nakliyat sigortası ve hedef ülkedeki zorunlu sigortalar önceden planlanmalı. Bu kalemler mobilizasyon maliyetinin küçümsenmeyecek bir bölümüdür.

Alıcı gözünden aynı liste: Turkish Contractor Prequalification (EN)